本篇文章給大家談談《啤酒銷售案例》對應的知識點，希望對各位有所幫助。

本文目錄一覽：

• 1、我是一位銀麥啤酒的業務員~我需要寫關于啤酒的文章誰能幫我？~
• 2、如何推銷啤酒
• 3、誰可以幫忙寫一篇關于啤酒銷售方面的文章呢？
• 4、給我一篇關于啤酒的文章好嗎
• 5、描寫青島啤酒的文章急！！！！！！！！！！
• 6、關于一篇啤酒釀造的崗位大練兵的文章

我是一位銀麥啤酒的業務員~我需要寫關于啤酒的文章誰能幫我？~

可以寫在廠家的所見所聞，可以寫啤酒廠的火熱景象，可以寫自己在廠里的故事，還可以寫公司最近發生的大事件。

我也正在為這事煩著呢！我雪花的，也要寫啊！

如何推銷啤酒

我不知道你是做什么媒體廣告,我是做網絡的,你看一下吧:

做一個成功的業務員

我們的網絡業務員其實就是推銷員，如何把網站推銷出去，這也是一種學問。我們只有掌握了一些關鍵，一些方法，才能在網絡競爭這場熱戰中立于不敗之地。

我們的業務員應該懂得，把自己推銷出去就等于成功了一半。其實，推銷自己是一種才能也是一門藝術，有了這種才能就可以安身立命，就能抓住機遇，獲得成功。所以，你要推銷的首要對象是你自己，你越是自信，就越能表現出自信的品質。當然，人們在接受你推銷的業務時，有部分原因是在接受您的承諾本身。下面，我簡單的分為幾個步驟來加以說明。

第一章 如何訓練自己的營銷能力

一 推銷自己是一門藝術，也是一種才能

有名人說過，贊美自己并非無聊，而是一種積極進取的人生態度。

1 把握恰當可以安身立命，抓住機遇獲得成功。

2 把自己推銷給別人，在別人接受你的時候，你就成功了一半。

3 若是生活在套中的人，不能接受挑戰，不敢朔造自己的形象，必處于敗局。

4 明確出發點，相信自己，因為只有自信才能讓人相信你。

二 最高超級認同

我們已經清楚，在所有的推銷中，自信是第一的，自信心的崩潰使人喪失生存權，那么，如何做到自信呢？

1 否定命運，世界上沒有命運這回事，所有的結局都是自己爭取的。

（沮喪者爭取到沮喪的命運，樂觀者爭取到樂觀的命運）

2 把自己和最高境界等同起來，不是第一，也能并列第一的自信。

（不少成功者都在暗示自己，我是第一號人物，其實，這個暗示既是激勵也是目標的原則）

3 相信盡管你不卓越，但你與眾不同。（只要你認定自己是生氣勃勃的，就沒有人比得上你，除非你讓他們超越你。）

4 相信生活中每件小事對于你來說都是不平凡的。（時時暗示你自己的不平凡，你將獲得鼓舞性的自信，能夠打敗你的只有你自己。）

5 學會贊美自己。（小小的成功可以滿足你自己，鼓舞你自己，當然我不強調可以驕傲無論如何要保持情緒不陷于低谷）

三 自信的威力

許多人以為信心是天生的，但事實表明，信心是自己給自己的。

1 對自己的評價標準，為自己制訂一個目標。（對自己的評價標準是會變化的，它隨對自己的實力估計而改變，你訂的目標越是可行和高遠，自信心就越是能鼓勵你自己。 盡管結果成功與否，但是過程你已盡了力）

2 一個受歡迎的人必須有絕對的信心。（信心滋生的力量將幫助你克服業務中的阻力，從而達到你的目標）

3 挫折和失敗教會我們在業務運作中如何超越自我。（如果有人一生中從未遇到坎坷挫折的打擊，從未經歷過困頓落寞的處境，從未體驗過失意不堪的心情，這種人根本就 沒辦法在社會上立足。）

在自我推銷中，應該用尊嚴、自信和勇敢去面對失敗，吸取經驗教訓，同時多補充知識來提高自身的素質修養，讓自己的精神世界豐富而深刻。也許有人給你一條好走的路，但真正能使自己在路上一步步走下去的勇氣靠的是自信。

四 化畏懼為勇氣的自信

信心和勇氣是推銷成功的關鍵，也是推銷自己的動力和基礎。

1 為自己樹立化畏懼為勇氣的原則（畏懼是無能的退縮，它最不利于推銷）

2 結交誠信的人，將使你的信心倍增

（物以類聚，人以群分，如果你聰明，你自然喜歡和聰明人結交；同樣如果你有信心,有信心的朋友就是相知的最佳選擇）

3 接受挑戰，自信加上對難題的正確判斷，審時度勢可以讓信心發揮最大功效。

4 以忙碌取代畏怯，做個工作狂。（一個整天忙忙碌碌的人是沒有時間去顧及惹人心煩的事情的，當然也就很少產生畏懼情緒了）

五 永恒的傾聽原則

認真地傾聽比向別人喋喋不休地傾訴更容易推銷成功。

1 在介紹完你的業務項目及相關知識之后，耐心傾聽別人的意向和意見。

2 抓住人性的弱點，暗示贊美、認同。（跟你談話的人對他自己的需求會從言談中流露出來，你抓住了它，就等于抓住了推銷機會。）

3 避重就輕，加以指點，導入我們的目的和意見。

怎樣保持傾聽是有竅門的，記住重要的幾點：

A 保持耳朵的暢通，閉上自己的嘴。

B 全心全意地傾聽，別走神。

C 協助對方把話說完，不要中斷對方的說話。

D 觀顏察色，抓住其弦外之音，用心記住要點。

傾聽使你表達了對別人的關懷，讓他人愿意把你當朋友一樣的對待，有助于你的推銷。

六 不要出賣自己

推銷自己時，千萬不要為了一時的利益而放棄自我原則，出賣自己的靈魂，當然，你也不能出賣別人，出賣別人的最終結果也會導致出賣自己。

1 在對廠家作出承諾之后，不能翻臉不認人，不要以為把錢拿到手就萬事大吉了，這就是出賣自己的典型（你也許會在出賣自己時獲得短暫成功，但客戶不會上第二次當,或會到處破壞你的形象，公司的形象也就毀在你的手里了）

2 不做出賣自己與他人的事，堅持原則，保證服務質量，你就會成功。

3 不堅持原則地妥協（人一旦妥協，就不是完整的自己，因為妥協意味著他人占據了你的意識，別以為讓步會好過一些，讓一步，別人就會踏上一步逼你讓第二步，如果你一味退讓，你就沒法獲得尊重，業務將永遠不會有進展。當然，這種說法并不是絕對的，在某種特殊的情況下，我們也只有作出適當的妥協才能獲得成功）

七 避免與對方正面爭論

作為一個業務員應該懂得：只有一種能夠在爭論中獲勝的方法，那就是避免爭論。

1 爭論的結果你若是贏了，把對方或其他人證明得一無是處而洋洋得意，覺得自己是一個大人物，但你要明白你傷害了對方的自尊心。

2 不跟客戶發生沖突并不是讓你放棄原則，客戶也非絕對的上帝，但在一般情況下，我們要巧妙地把對的讓給客戶。

3 在把持自我，堅持原則的前提下，技巧地糾正客戶的一些不正確的看法和想法，可助你成功。

八 遵守諾言

信守諾言是人們的美德，但是有些人在生意上、工作上經常不負責地許各種諾言，但很少能遵守，結果毫無必要地給別人留下惡劣印象。

1 不要輕易許諾，許了諾言要守信，你要給人遵守諾言的形象，這樣，你的產品與服務便會得到認可。

2 如果你辦不到，覺得得不償失，或不愿意去辦，就不要答應別人，你可以找借口推掉決不要說“試試看”而讓人覺得你不可靠。

3 要信守約定看起來似乎很簡單，做起來卻相當困難，首先你要擺正態度來對待你承諾的事情，然后想辦法去踐諾，稍有疏忽，不但前功盡棄，而且讓人看不起你，你也別 存在僥幸心理，因為你的這種心理讓人一看就會明白的。

4 許諾要堅決、自信，客戶會被你的態度所打動，他們認為你是一個守信的人，從而會信賴你、依靠你。

5 業務的推廣需要成功的廣告和宣傳手段，但最能打動人心、最受客戶歡迎的還是你那可靠、守信的服務態度和售后服務。

第二章 如何提高營銷素質

有名人講過：經驗不經常總結，等于吃飯不進行消化。

首先，當一名優秀的業務員起碼應具備以下5種素質：

1 對自己的業務范圍熟悉并充滿信心，

2 對自己充滿信心。

3 有較強的時間觀念。

4 有幽默感。

5 要能摸索客戶的心理并隨機應變。

一 重視老客戶

我們能夠成功的讓客戶成為我們的會員，這就證明了我們已取得了相當的信譽，有新的業務我們仍然可以對這些老客戶進行推介，其肯定比新客戶更容易接受，另外，老客戶也可以為我們做無形的推介廣告，我們千萬不可忽視老客戶。

二 潛移默化影響客戶

1 向懂行的客戶推介我們的業務是比較容易成功的，因為客戶本身對我們的業務就有著相當的興趣和愛好。

2 不斷進行推介、施加影響，使無網絡意識的企業能夠認識我們的業務，從而能夠接受我們的業務，認可我們的業務，支持我們的業務。

三 要有創新的意識

1 第一次見面能讓客戶感到你氣度不凡，機靈幽默，語言生動，那么第二次見面你可以用另一種形象出現，這次一定讓他感到你還有深度，而且真誠。

2 每次會面都是一次絕好的機遇，你要把前一次的業務向前再推進一步。

3 業務員不是只會耍貧嘴的推銷員，是有能力、有深度、有知識的推介員。

四 以退為進

1 認識以退為進的策略運用往往比全速沖刺更能獲得成功。

2 在看出企業老板沒有半點誠意的時候，你可以客觀地對該企業的老板說：“或許現在你的企業還不適合上網，有機會再說吧。”

3 以退為進是在有把握“進”的前提下才可實行此計。

五 信守合約

1 不可有“簽定了協議就萬事大吉、高枕無憂”的想法。

2 做好履約工作，何時驗收，何時交付使用以及各種售后服務等等。

3 讓客戶對你有信心，記住維護公司的招牌。

第三章 如何制訂營銷計劃

我們千萬記住，把計劃制訂好了，如果不付諸有效的行動，計劃只是一紙空文。

不少公司在制訂營銷發展計劃時，猶如總參謀部在制訂一次規模浩大的三軍聯合軍事演習，開會研究營銷報告，做好各種準備，期望在最短的時間內拿出出奇制勝的法寶。當然，為爭取客戶準備必須的資料文件是完全應該的，但在緊張的準備中，不能丟了西瓜撿芝麻而忽略了抓住重點和關鍵。所以，我司制訂營銷計劃要強調以下幾點：

一 明確網絡推介的目的

1 網絡推介和產品推銷同樣的道理，我們的目的是為了贏得這筆業務。

（即使利潤微薄或無利可言也行）

2 從營銷策略上講，做成這筆生意，維持與老客戶的關系，防止競爭者的介入，更重要的是長遠的利益。

3 借此成功開拓新的客戶，樹立公司的形象、信譽。

以上幾點都應該在營銷計劃中予以明確。

二 計劃是否簡潔

1 營銷計劃并不是做理論文章，好的構思無須長編大論。

2 計劃要抓住重點、重心，有主次的實施方案。

3 是否行得通？

三 做好應付意外事件的準備

在推介活動中，我們可能面對形形色色的客戶，總會提出一些合情合理卻又讓我們難以回答的問題，因此，明智之舉是充分預計這次營銷活動中可能遇到的各種問題，認 真準備，方能臨陣不亂。

四 明確付款期限

我們應該清楚，任何公司都不可忽視資金流動長短的重要性。不考慮收支平衡，忽略收款時間，常常會使到手的生意轉眼間就功虧一簣。大筆大筆的生意成交的確讓人興奮不已，但千萬不能忘記資金回籠的時間與得到數量相等的資金一樣重要。

五 尊重對等禮節，避免重復業務

1 管理人員一定要掌握手上的 客戶資料，合理安排。

2 業務員與業務員之間要互相尊重，平等協作，單一跟蹤，不要出現一個企業有至少兩個以上的業務員去“推銷”

3 若萬一不小心出現重復業務，一定站在公司立場上，以大局為重，由與該企業較為接近的業務員巧妙地處理好關系，另一個業務員則回避。

4 到了生意成交的關鍵時刻，雙方各職能部門人員的責權更應明確，下級服從上級，尊重和維護老板，公司的尊嚴與名譽顯得格外重要。

第四章 如何調整營銷情緒

有名人說過：不管怎樣，你都要保持平靜和愉快的良好情緒。生活就是這樣，要勇敢無畏，微笑著向前走。

其實，對生活的評價恰如我們的業務工作一樣，最終的評價是在每一次旅程的終點，而不在起點，但你不知要走多少步才能到達你的目標，雖然你可能在第一千步的地方遭到失敗，但成功就隱藏在失敗的后面，你不知它有多遠，除非你轉個彎，你還要時常調整腳步，如果那一步沒有用，那么你就必須走另一步，甚至再換一步。實際上，一次一步也不會太困難。

一 堅持到底

1 你可以把每天的努力當作你用雙拳向一棵大樹的一擊，第一擊可能不會使這棵大樹震動，第二擊也不會，第三擊也不會，但這棵樹總有一天會倒下。

2 愚公移山的精神（小的嘗試只要不斷的反復去做，任何事情都可以成功）

3 絕不考慮失敗（將暫停、不能、沒辦法、不可能、有問題、未必成功、失敗、沒希望以及撤退等字眼和詞句從你的詞匯里適當冊除）

4 學會和應用別人在工作上勝過你的秘訣（你要努力嘗試到勝利時才罷休，你的潛意識里絕不允許任何一天以失敗收場）

二 培育勇氣

1 業務員由于對客戶抱幻想或顧慮過多，因而恐懼纏身，面對眼前的現實，勇氣就為之畏縮。

A “如果失敗，豈不丟人現眼”的心理。

B “如果象上次一樣讓客戶說得無詞可答，豈非下不了臺？”的心理。

C “如果客戶劈口就拒絕，豈非進退維谷？”的心理。

2 當你失去與客戶談話或訪問的勇氣，不妨以下面幾種心理來抵制：

A 我從事的是正當的工作。

B 勇氣不是特定人士的專利，我當然也有。

C 萬一失敗，也不至于死人吧？

D 舉止如常即可，何必窮緊張？

E 按照自己的計劃從容言談，這又不是什么高深難辦的事。

F 自自然然，就象剛才走進來那般，邁出大步吧，何難之有？

三 戰勝自己

美國汽車推銷冠軍伊斯說“無法戰勝及管理自己的人便無法成為一個好的推銷員”。

是的，你如果想成為一個好的業務推銷員，必須具有能克服自己的惰性和長期工作的精神力量。（好的業務員是不論刮風下雨、身體不適，他的工作時間仍比一般人長，訪問次數也比一般人多，而且無論在任何情況下，他都能維持一定的工作步調。）

總結起來，業績不好的業務員表現如下：

1 工作不認真，沒有明顯的目標（因上午達成一筆生意，就自滿而停止下午的工作，沒有再接再勵）

2 要發現一個好的業務員很簡單，因為這種人行動敏捷，走路象小跑。

3 拖拖拉拉，生病是懶惰的最好借口。

其實，擁有客戶量多的業務員，工作量當然也會倍增，遇到額外的工作，重新推銷訪問，對抗其他公司的競爭，簽合同，損失處理，售后服務等等情形時，為處理好這些工作，其工作速度也會提高，因而，他的業務也會隨之精益求精。

四 業務高手的必備條件

業務高手的必備條件，除傳統的精神、體力、專注投入外，還要有創意和知識。

1 業務高手在體力、外表、時間上與一般的業務員無多大差別。

2 思考推銷的關鍵在于思考，不斷“思考”到成功為止。

（思考的目標是“沒有解決不了的問題”）

3 問題出現以后，在沒有獲得具體的解決方法以前決不停止努力。

4 思考的內容包括：如何達成交易、如何開發客戶、如何制造與掌握機會，成功時，也會將此經驗作為以后的參考。

5 不斷研究分析失敗的真實而具體的原因，把重點放在問題上，盡量避免其他的人與事總而言之，我們作為業務員一定要保持平穩良好的精神和心理狀態，有問題要找到正確的原因并尋求確切的答案，把經驗引為范例，靈活運用，定可提高你的業務水平與能力。

第五章 如何講究服飾儀表

大家都知道，給人留下了好印象，這就是你走向成功的開始。反之，業務員服裝儀容不整，其有損公司形象外，也不僅是別人一句不堪中聽的評語，更會因此而無法實現推銷目的。“他的穿著打扮非常整齊，給人的感覺真好“必須讓客戶對我們具有這樣的好感，推銷才有可能成功。當然，對業務員來講，身上并沒必要佩帶些價值昂貴的飾物只要給別人清潔的感覺就好，不太過分或太隨便，太新潮或太陳舊的穿著，著裝適宜能順利的搭起溝通的橋梁。

一 穿著公司和企業所需的形象

1 業務員在夏天至少穿著襯衣、西褲、打領帶、皮鞋，在冬天是西裝革履。

2 對你較熟悉的客戶可因他的個性穿比較適合他的衣服。

二 外觀儀表和打扮

1 依照自己的身材限度來打扮。

2 身材肥胖的人宜穿著黑色或直線的衣服，身材短小的人則應著細條紋襯衫會顯得高，高軀的人穿橫格子則能縮短身材。

3 太新潮太夸張的衣服給人一種不穩定、不成熟、不可靠的感覺。

4 越是嚴肅的場合，越要注意服飾，最好著深色的服裝。

5 淺色的服裝較親切，不會給人壓迫感，，適合輕松的拜訪。

6 首飾（包括手表）應力求簡單大方，不要給人以華麗庸俗的感覺。

以上所講只能作一般的參考，有條件的話，所有員工統一著裝，那樣更能顯示出公司的素質。

第六章 如何舉止恰到好處

在推銷業務時，如果能做到恰倒好處的舉止，將有助于你的成功。

一 手的動作

1 身體語言中手的動作非常重要，善于利用手勢能提高推銷效果。

2 有客人到公司為客人帶路時，要說“請這邊走”，介紹公司各個部門時要把手微微斜舉，手掌朝外。

3 手指目錄或說明書時，手掌朝上方為正確，而如果指小的東西或細微之處，就用食指指出，且也手掌朝上較好。

4 在拜訪客戶時，如果客戶端茶水讓你喝，應輕屈中指和食指在杯子旁邊微敲兩下，以示感謝，同時也應把謝字說出口。

二 眼睛

眼睛向下，或東張西望都是不利于推銷的視線，正確的方法是：

1 與男性商談時，視線的焦點要放在對方的鼻子附近；如果對方是已婚女性，可注視對方的嘴巴，假如是未婚小姐，則看著對方的下巴。

2 視線的范圍可擴大至對方的耳朵及領結附近。

3 聆聽或說話時，可偶爾注視對方的眼睛。

4 若把自己雙眼視線放在對方的一只眼睛中，就會使對方產生柔和的感覺。

三 坐相

當客戶請你做時，記得說一句“謝謝”再坐下。

1 坐滿整個椅面，背部不可靠著椅背，采取稍微前傾的姿勢。（前傾第一可以表示對談話內容的肯定，第二能起到催眠的作用，讓對方接受我們的推介。）

2 膝蓋張開約一個拳頭的距離。（女性則雙腿并攏）

3 勿用手撐住頭，頭要微微揚起，讓對方感到你的自信，且被你感染。

四 站相

采取立正姿勢的人，做任何事情都可能成功。

1 行禮是從立正開始的，不能做好立正姿勢的人，打招呼的姿勢亦必無法令人滿意。

2 立正時，雙手交叉放在背后或輕輕握拳于體側，雙腳平行的分立。

3 站立時盡量放松，視線以水平直視。

五 業務員與客戶的距離

我們在拜訪客戶時，雙方應保持一定的距離。

1 雙方均站著談話時，保持彼此都伸出手臂能碰觸的距離即可（半臂距離）

2 雙方坐著談話時，若無桌子間隔，距離保持在一臂以內。

3 坐著談話若中間有間隔，盡可能靠近客戶。（身子微側，聲音控制在客戶可以聽見即可，不高也不低）

4 在結束談話的最后階段或作特別的請求時，要起身接近對方至彼此的臉的距離50公分

的地方，看著對方的眼睛說話。

六 名片的遞交方法

初次見面，互通姓名后接著是交換名片，下面幾點即為交換名片應注意的事項：

1 盡可能使用名片夾，放置于上衣口袋，或公文包內，切勿放于褲子的口袋。

2 自我介紹時，遞名片要用雙手，微欠身子，恭敬的遞上名片。

3 雙手接過對方名片，認真地看過一遍后慎重地收藏起來。

4 不易念的姓名要向對方請教，注意技巧。

5 對方有二人以上時，按職位將名片排好收起，并按順序進行商談。

6 若名片放于桌上沒收起，應在結束談話后將名片慎重收起，向對方點頭致意。

第七章 如何接近客戶

接近了推銷對象，你就接近了成功。

既然推銷是業務員與客戶在面對面的交往中進行的，那么從一開始就應該建立一種并不陌生的感覺，這樣才能更好地進行下一步。

一 電話約訪

電話是現代人與人之間必不可少的溝通工具，如何有效地、正確地利用電話進行約訪

可以說是每個業務員必修的課程之一。

1 不禮貌、口氣不好、沒耐心、含糊不清、口齒不清、羅羅嗦嗦等的電話是最令人討厭 的；聲音甜美、禮貌十足的電話則令人舒心歡暢。

2 人類天生對美的事物都有好感，所以帥哥靚妹總是比較吃香。因此，甜美親切的聲音

也常余香繞梁，另人回味無窮。（“喂，找XXX”或“喂，您好，麻煩找一下XXX，謝 謝”“喂，請找XXX聽電話”，這三種電話接聽，人們都喜歡中間那一種。）

3 聲音甜美、聲調適中，語氣溫和能使電話另一端的人心情受到感染。

二 說出有魅力的聲音

如何說話，才能在電話中使聲音充滿魅力，讓對方舍不得放下電話，甚至想一睹廬山真面目呢？日本推銷之神----原一平先生曾提出以下建議：在打電話之前必須調適自己的情緒，然后再從容地拿起電話。

1 語調低沉明朗；

2 咬字清晰；

3 善用“停頓”；

4 音量大小要適宜；

5 言辭聲調要配合表情；

6 措辭要高雅，發音要正確。

一般來講，女性比較適合做電話約訪，不過，仁者見仁，智者見智，男性也能創造充滿魅力的聲音，問題是講話的聲音和技巧。

1 電話約訪的準則：

A 保持輕松愉快的心情；

B 簡單扼要的講述我們的約訪目的，最好不要在電話里過多的談論我們的網絡工程，因

為有些話在電話里是講不清楚的；

C 具備專業的知識水平；

D 讓客戶覺得你是值得面談的。

通常，在把握上述準則的前提下主要說明以下內容：

A 親切的問候與自我介紹（必須讓對方感受到善意、尊重與誠心）

B 引起客戶的興趣（誘之以“利”，必須提到對客戶有利的方面）

C 約定時間與地點并確定下來。

2 緣故拜訪

A 通過朋友介紹上門拜訪，應注意掌握從人情上入手的技巧來展開業務；

B 通過較有影響力的人介紹上門拜訪，要充分講出企業上網的優勢及效益；

C 通過帶采購商上門拜訪，更要從網絡和貿易方面的相關聯系及利益方面談起；

D 如果客戶是親友，那更不能馬虎，決不強迫推銷，只能引導他們的正確的意識觀念，

讓他們自己體會到企業上網的重要性和必然性，從而主動接受你的推介；

E 站在對方的立場上，用對方的眼光來看待問題，了解客戶需要什么，拒絕什么，這樣 我們才能對癥下藥，起碼能找到接近客戶的辦法。

3 陌生拜訪（又稱直沖式拜訪）

A 既有辛苦狼狽的一面，也有他驚喜的一面，輻射面較廣；

B 能夠很自然的“陌生拜訪”的業務員比別人更長進；

C 直接進入陌生的工廠的大門，或以“走錯了”為理由，或以XXX介紹來的為理由等等

都要有膽識、臨場反應敏捷、技巧的推介及良好的服務態度；

D 想辦法突破門衛防線，一定要面見老板；若老板不在一定要問出老板的姓名，以便下 次的聯系工作；

E 從相識到業務交往，都要讓客戶讀出你的誠懇。

第八章 如何進行友好的面談

有名人說過：“從對方說第一句話開始，你就應該注意，閃光的東西就存在于這些言談之中。”我們都知道，接待客人、與人交往時，要善于傾聽別人的談話，使對方感到尊重與興趣，否則是很不禮貌的。注意以下幾個重點：

A 保持謙虛的態度；

B 掌握分寸，避免口頭禪；

C 始終和藹可親，因為微笑是一種無聲語言；

D 談話時，坐立都要將身體正面對著客戶，做到起碼的尊重與禮貌；

E 如前面講過的坐姿，還有座位應在客戶的下首，做到溫文爾雅、謙恭有禮（不能蹺起 二郎腿，不能打呵欠伸懶腰，不能弄指甲套耳朵，不能老看手表，不能雙手摟在腦后 交叉雙臂緊抱胸前，不能雙腿叉開揉眼搔頭，不能對著別人亂吐煙圈，不能隨地吐痰 扔丟果皮或煙頭等等）。

1 學會對客戶說敬辭（客套話并非廢話）

對初次見面的客戶說“久仰”，對好久不見面的客戶說“久違”，

詢問客戶年齡時用“貴庚”，詢問客戶姓名時用“貴姓”，

客戶到公司時用“光臨”， 向客戶祝賀時說“恭喜、恭賀”，

等候客戶時用“恭候”， 約訪客戶時說“拜訪、拜望”

談話中途離開一下用“失陪”， 客戶送你出門時用“留步”，

請客戶原諒時用“包涵”， 未及歡迎用"失迎”

請求客戶的幫助時用“勞駕、費心”， 請教客戶問題用“賜教”，

網站完成請客戶看時用“斧正”，贊客戶見解時用“高見”。

2 學會瞞天過海

A 如果“循規蹈矩”地敲門、遞名片、寒暄、準備開場白等，在現時的推銷活動中并不

暢通（一般企業對推銷業務員都不歡迎，不管你是哪一行的推銷，這問題很明顯。）

B 沒有人喜歡接待不速之客，你要找最接近客戶的方法與之見面。 C“皇帝的女兒不愁嫁”，好貨不怕賣不出的普通心理，你越是拼命推銷，越會引起對 方的懷疑，所以你要適可而止，收放自如。

3 不要在電話中輕易暴露身份

A 非老板本人接電話，最好不要輕易暴露身份，沒有人會輕易讓他們的老板會見任何推 銷員的，除非那個人對網絡有很好的認知意識。

B 直闖老板的辦公室。（人總愛面子，見了面自不好意思逐客）

C 自圓其說以掩飾你的冒昧。

D 如前所講的陌生拜訪。

4 原諒自己是墮落的開始

對一些“豪門巨戶”或“別墅雅舍”形企業的推銷中，許多業務員會覺得自卑而躊躇不進，或因為該企業的老板不好說話，于是抱著避難就易原諒自己的心理，把“步步為營”變為“擇善而棲”了，主要有以下幾種心理：

A “好氣派的公司，一定瞧不起我"的心理．

B "他們這么大的規模一定上網了,不用去訪問了"的心理.

C "算了,他們的老板一點都不好講話,一點都不接受網絡"的心理.

D "路程那么遠,去了也不一定成功,以后再說吧."的心理.

有了這樣的心理因素,業務員就自認為別去"自討苦吃"而另找"適銷對路"的客戶了,諸如這樣的心理都是推銷失敗的根源.我們應該記住,原諒和僥幸的心理不能有第一次,有了第一次就會有第二、第三次的開始,道理同賭錢一樣.猶豫不決,躊躇不前的心理是對自己的叛逆,如果害怕嘗試,那么此人絕對無法掌握住更多的技巧和經驗,也絕對無法做一個成功的業務員.所以與其說是在一次次原諒你自己,不如說你一次次地趕走了成功.一個有作為的業務員應該從客戶的拒絕的借口中看穿其本意,并善于改變對方的觀念,把他們的淡漠拒絕變為對新生事物的關心,最后讓他們接受.

5 接觸客戶警戒

1 讓客戶靜心聽你講述事由和目的;

2 靜聽客戶的所有不信任和困難,靜記心中并默默思考.

3 發揚你對網絡知識的口才,一一解開對方的疑惑,把他的抗拒意識壓制.

4 讓客戶用理智權衡?/div

誰可以幫忙寫一篇關于啤酒銷售方面的文章呢？

態度決定一切 我非常欣賞米盧先生這句話：態度決定一切！干任何工作態度第一，沒有正確的態度就沒有事業成功的可能。我非常崇拜以果斷務實、敢打硬仗的工作作風而著稱彭大將軍，也將這種作風帶到我的工作之中。我天天都是帶著一種激情，近乎瘋狂地工作，走進公司我就忘記了一切。我從事營銷工作多年來幾乎沒有過過星期天，一天工作十幾個小時以上是經常的事，與家人在一起的時間甚至要用天來計算。金星集團企業精神前兩句就是：勤勉奮發，雷厲風行。董事長張鐵山是這種精神的第一個倡導者和實踐者，可以說這種工作作風一是受董事長的影響，同時是對企業深深的榮譽感和責任感使自己能夠發自內心地忘我投入到工作中。雖然這種滿負荷的工作身心都是非常累的，但自己的工作為企業的發展做出了貢獻，得到了領導的肯定，從中體會到了人生的成就感和歸屬感，再苦、再累心里是快樂的，所有的付出都是值得的。

當好業務員的榜樣 雖然我主管著十多個營銷分公司，但我卻經常深入市場一線帶著業務員一起做市場。有人會問我作為一個營銷老總，這樣有必要嗎？要知道榜樣的力量是無窮的，作為一名營銷管理者，要想在工作中出成績，要想得到下屬的擁護，自己必須沉到基層去，與下屬團結拼搏，同甘共苦，遇到困難自己必須身先士卒，當好模范和表率。多年來我大部分時間都在市場一線，一起與營銷人員調查市場，走訪客戶，捕捉市場信息，研究營銷方案。我認為這樣做是非常必要的，一個好的營銷管理者不能坐在辦公室內不了解情況而拍腦袋、瞎指揮。長期在市場一線使我能夠及時準確地把握市場信息，快速地做出正確的決策，盡可能地搶先競爭對手一步，占領市場先機，同時自己在市場一線帶頭干，充分調動了營銷人員的積極性和主動性，增強了團隊的凝聚力和戰斗力。當然不能本末倒置，要在切實履行好領導者職責的前提下，才能夠到市場一線親自做市場，否則就只是一個業務員而已。

要做客戶的好朋友 21世紀是關系營銷的時代，企業與客戶建立戰略雙贏型的伙伴關系是企業健康發展的重要保障。良好的客戶關系是建立在互惠互利，相互信任的基礎上的。市場經濟就是信用經濟，只有堅持“誠信為先，顧客至上”的經營原則，才能夠建立穩固而持久的客戶關系。做到這一點，一是要對客戶以禮相遇，以誠相待，要先與客戶交朋友，再做生意；二是在保證企業利潤的前提下，充分考慮客戶的利益，為客戶提供完美周到的服務，真正為客戶辦實事，保證客戶利潤的持續增長；三是要有高尚的人格，要從我做起并嚴格要求下屬不拿客戶一針一線，不向客戶索要錢物，不接受客戶的吃請。多年來我到市場上要么是吃過飯再去找客戶談業務，要么是請客戶吃飯，從不給客戶增強額外負擔。人心換人心，大多數客戶都是非常純樸的，而且掙錢都不容易，只要真心地幫助客戶，就會贏得客戶的信任，提高了客戶對企業的忠誠度，穩固而持久的客戶關系也就建立起來了。

人格魅力和領導藝術很重要 打鐵先要自身硬，擁有一支雄兵勁旅是贏得一場戰斗的先決條件，商場如戰場，對于營銷工作來說亦是如此。建班子帶隊伍是做好營銷工作的前提和基礎。在工作中我非常注意建班子帶隊伍，我所主管的公司是一個內部非常團結，凝聚力戰斗力非常強的團隊。一頭獅子帶領的一群綿羊能夠打敗一頭綿羊帶領的一群獅子，一個團隊的領頭人素質如何起到至關重要的作用，我非常重視這一點。人格的力量也是無窮的，要想成為一個好領導，贏得下屬的尊敬和擁護，就必須在下屬面前當好三個角色即老師、兄長、朋友，關心和體切下屬，真心地幫助下屬成長，帶領下屬走向成功。所謂老師就是在工作經驗和實踐上你不但是他們絕對的權威，還要毫無保留地將自己的知識悉心地傳授給下屬。在平時工作中我經常耐心指導下屬工作，而且我還把自己多年來的經驗一點一滴地總結下來，在公司舉辦的營銷人員培訓班上毫無保留地講授給大家；所謂兄長就是能夠將下屬視為同胞兄弟，做到愛兵如子，用心呵護他們的成長。對新分到公司的每個新業務員，我不但關心他們的工作，還關心他們的學習和生活，讓他們能夠全身心地投入到工作中去；所謂朋友就是要與下屬真誠相處，平等相待，能夠零距離地交流與溝通。在公司里我與區域經理和業務員經常是兄弟相稱，而不是職務相稱，這樣不僅僅是為了表面上感到親切，而是真正地體現出相互之間的深厚情誼。只有這樣才能與下屬親密無間，榮辱與共，風雨同舟，自己也能夠不怒自威，永遠得到尊重和擁護，這也是一種領導藝術。

不斷學習，超越自我 臺灣著名管理專家石滋宜講得非常好：成功是失敗之母。為什么這樣說呢？就是因為在風云變幻的今天，過去的經驗不再是靈丹妙藥，甚至是歪理邪說，過于信奉經驗主義將導致失敗。21世紀企業間的競爭是人才的競爭。其實人才競爭的根本是學習力的競爭。因為不斷學習是提升人才素質的唯一途徑，學習力的強弱從根本上決定了人才競爭力的強弱。為了適應市場發展的要求，金星集團已經初步建立起了學習型的組織，大家都在學習，誰不學習就會落后，不能夠適應企業發展的要求，最終會被淘汰。我認為作為領導尤其要在學習方面不但要當好表率，帶動大家學習的積極性和主動性，還要通過學習不斷提升自身素質，在下屬面前保持絕對的權威。只有在不斷學習中才覺得自己的學識總是那么淺薄，總覺得有學不完的知識，學習的激情和勁頭也就更足了。我以前是學金融的，只是從事營銷工作后才不斷在工作中學習，在學習中工作，不斷積累和豐富自己的知識和經驗。面對競爭更加激烈，競爭手段不斷創新，市場環境更加復雜的現狀，必須不斷學習，超越自我。對一個要想取得事業持續成功的人來說，必須終生學習和創新。

市場營銷就是人們通常所說的市場經濟的游戲規則。通俗地講：

市場營銷＝戰略規劃＋銷售

有不少人常常把營銷與推銷混為一談，如把推銷員稱為營銷員等，其實它們有著本質的區別。所謂推銷、是指在一種產品或服務產生以后，運用銷售策略將其銷售給消費者的過程。而營銷則開始于一種具體的產品或服務出現以前，其首先開始于尋找市場上的消費者的需要和欲求，然后再據此開發能滿足這些需求的產品或服務，最后運用營銷組合策略將其送到消費者手中。可見，營銷真正有意義的地方在于：它是盡力保證企業只生產能夠賣得出去的產品，而不是推銷賣不出去的產品。

我們常聽到一些人問：“你怎么把一把梳子賣給和尚”或者“你怎么把冰賣給‘愛斯基摩人’”等，似乎這才叫“本事”，如果不能這樣，就不能算營銷高手。

其實，這就是典型的“以產品為中心”的推銷觀。是不懂市場營銷的表現。 企業作為商品交換過程的主動方，必須以營銷的思想為指導，認真分析消費者需要些什么？并最大限度地提供比競爭者更能滿足消費者需求的產品或服務。需要說明的是，營銷導向并不是說推銷和促銷已無作用，其實推銷和促銷是包含在營銷之中的，是營銷的一個組成部分。

如果從商戰的角度來比喻：推銷相當于戰斗行為，促銷為戰術支援，而營銷則為全局性的確保勝利的戰略規則。

給我一篇關于啤酒的文章好嗎

我聽過很多人說過生活給了他們什么，艱辛、傷心、眼淚、笑容、幸福……可是我覺得生活就給了我們一瓶啤酒。

生活在那瓶啤酒中加了許許多多的東西只是我們不知道而已。當我們打開瓶蓋，嘣，一聲脆響，好像在對你說，祝賀你，你已經開始你的啤酒人生了，加油！你慢慢的開始品嘗那啤酒，酒入口瑟瑟的，苦苦的，甜甜的，慢慢的進入到了你的五臟六腑，肚肚脹脹的，慢慢的有一股氣沖出喉嚨，打個隔，呼，好舒服，在你呼出這氣時，你也體會完了那啤酒人生。不要驚呼，為什么會這么短，那我們的生活就是這樣啊！當我們出生，就注定會嘗盡生活中的滋味，看盡生活百態，在生活中遇到各種各樣的人，漸漸自己幾乎也變成了各種各樣的人，才會越來越頻繁的抽離而去，不知道自己是誰。

生活只給了我們一瓶啤酒，讓我們明白生活就是像這一瓶啤酒一樣，有澀，有苦，有甜，各種滋味。

在我想象中，也許生活就是個愛玩的孩子，他總是會在你得意時制造出些麻煩或者障礙來阻礙你，只因為你臉上的笑臉太過刺眼，他不想讓你這樣。可是再制造困難時，他會在你克服這阻礙時在你面前奉上驚喜！生活處處是陷阱，也處處是驚喜，畢竟生活是個充滿想象的孩子，腦子里總會有很多奇思妙想。

生活給了我們一瓶啤酒，在這瓶啤酒里蘊藏這我們的人生，我們人生就是喝一瓶啤酒的時間，在這段短短的時間里我們品嘗了一生啊！不是嗎？仔細想想吧，我悶得人生其實就是那么短短的，眨眼間我們一頭黑發就變成了銀絲了，光嫩的皮膚變成了滿臉皺紋，不再有年輕時的光鮮亮麗只有一身的滄桑和生活刻下的痕跡！

啤酒，啤酒人生，其實不管你現在成就怎樣，不管你是窮還是富，不要埋怨生活對你不公，在你開始人生是都是平等的，只因為開始生活只給了我們一瓶啤酒罷了！

生活給了我們一瓶啤酒，那我們就把他干了，讓其他的見鬼去吧！

讓我們舉起手中酒，一口喝下它！一酒方休！

描寫青島啤酒的文章急！！！！！！！！！！

青島啤酒產自青島啤酒股份有限公司，公司的前身是國營青島啤酒廠， 1903年由英、德兩國商人合資開辦， 是我國 最早的啤酒生產企業。青島啤酒選用優質大麥、大米、上等啤酒花和軟硬適度、潔凈甘美的嶗山礦泉水為原料釀制而成。原麥汁濃度為十二度，酒精含量3．5－4%。酒液清澈透明、呈淡黃色，泡沫清白、細膩而持久。

原來青島啤酒采用現代一罐法釀造工藝和獨到的低溫長時間后熟技術，歷經30多天精心釀制而成，同時通過國內領先的啤酒保鮮技術，保證啤酒口味的新鮮。

青島啤酒的愿景是成為“擁有全球影響力品牌的國際化大公司”，自1903年建立以來，青島啤酒從未停止過國際化的步伐。目前，青島啤酒已經實現了市場、品牌和資本運作的國際化。

青島啤酒是最早進入國際市場的中國品牌之一。1906年，在慕尼黑國際啤酒博覽會榮獲金獎；1948年，青島啤酒開始大批量出口至新加坡，當地《星洲日報》稱該啤酒質量遠駕于其他啤酒之上，當地僑商爭求其代理資格；1954年，青島啤酒開始大批量發往香港；1972年，青島啤酒進入美國市場，1988年在美國的銷售量已達124萬箱，到現在仍然是美國市場上銷量最大的亞洲啤酒品牌。截至目前，青島啤酒遠銷美國、日本、德國、法國、英國、意大利、加拿大、巴西、墨西哥等世界71個國家和地區，居中國啤酒出口量首位，占到中國啤酒出口量的50%以上。目前，已經形成北美、歐洲、東南亞三個強力出口三角架。2005年，青島啤酒在臺灣10萬噸生產能力的啤酒工廠投產，青島啤酒邁出了在海外生產的第一步。2007年，青島啤酒董事會通過了在泰國建設海外工廠的決定。

1972年，青島啤酒進入美國市場以后，1981、1985、1987年在美國華盛頓、密西西比州舉行的三次品酒會上，通過對數百種啤酒進行匿名評比（密封商標，只能品嘗，不見品牌）青島啤酒三次榮登榜首，且在短短幾年間，成為美國市場上銷量最高的亞洲啤酒，并贏得了世界500強企業Crown公司的青睞。青島啤酒在美國的產品銷售，由Crown公司代理，該公司有強大的主流渠道和市場網絡，正在幫助青島啤酒完成“from Chinatown to downtown”的轉變。

青島啤酒50年代出口歐洲以來，深受歐洲消費者的認可和喜愛，先后在比利時布魯塞爾、西班牙馬德里獲得國際金獎。1992年青島啤酒在意大利成立歐洲辦事處，1994年遷至法國巴黎成立青島啤酒（歐洲）貿易有限公司。2007年青島啤酒在歐洲的銷售量比1997年時增加了80%。青島啤酒是進入家樂福、歐尚等主流渠道的唯一亞洲啤酒品牌。

同時，青島啤酒已經實現了采購的國際化。青島啤酒一直堅持從澳大利亞、法國、加拿大進口優質大麥作為釀酒原料，這些產地的大麥籽粒飽滿、溶解性好、色淺，是目前世界上最優質的釀酒用大麥，保證了青島啤酒的高品質。

青島啤酒一直與英國國際釀造研究院、加拿大釀造技術研究中心、德國杜門斯啤酒學院有常年的產學研合作，通過與國際實驗機構的合作與交流保證釀造技術的高水準和產品標準的同步化。

關于一篇啤酒釀造的崗位大練兵的文章

1．發酵液翻騰現象（造成酒液澄清慢，過濾困難，質量較差）產生的原因：主要是由于冷卻夾套開啟不當，造成上部溫度與工藝曲線偏差1.5～4℃，罐中部溫度更高，引起發酵液強烈對流。另外，壓力不穩，急劇升降也會造成翻騰。解決法：檢查儀表是否正常；嚴格控制冷卻溫度，避免上部酒液溫度過高；保持罐內壓力穩定。2．發酵罐結冰當罐的下部溫度與工藝曲線偏差2℃左右，會使貯酒期罐內溫度達到啤酒的冰點（-1.8～2.3℃），可能導致冷卻帶附近結冰。啤酒冰點溫度的經驗計算公式為：G=-A×0.42+P×0.04+0.02式中A-啤酒中酒精含量m/m%P-原麥汁濃度m/m%G-冰點℃結冰的原因：儀表失靈、溫度參數選擇不當、熱電阻安裝位置深度不合適、儀表精度差、操作不當等。解決的法：檢查測溫元件及儀表誤差，特別要檢查鉑電阻是否泄漏，若泄漏應烘烤后石蠟密封或更換；選擇恰當的測溫點位置和熱電阻插入深度；加強工藝管理、及時排放酵母；冷媒液溫度應控制在-2.5～-4℃，不能采用-8℃的冷媒液。3．酵母自溶原因：當罐下部溫度與中、下部溫度差1.5～5℃以上時，會造成酵母沉降困難和酵母自溶現象。罐底酵母泥溫度過高（16～18℃）、維持時間過長，也會造成酵母自溶，產生酵母味，有時會出現啤酒殺菌后混濁。解決的法：檢查儀表是否正常；及時排放酵母泥；冷媒溫度保持-4℃，貯酒期上、中、下溫度保持在-1～1℃之間。4．飲用啤酒后上頭現象原因：一般啤酒中高級醇含量超過120mg/L，異丁醇超過10mg/L，異戊醇含量超過50mg/L時，就會造成飲用啤酒后的上頭現象。解決法：選用高級醇產生量低的酵母菌種；適當提高酵母添加量，減少酵母的增殖量，酵母細胞數以15×10個/ml為宜；控制12°P麥汁α－氨基氮含量在180±200mg/L左右；控制麥汁中溶解氧含量在8～10mg/L；控制好發酵溫度和罐壓。5．雙乙酰還原困難發酵結束后雙乙酰含量一直偏高達不到要求。造成這種現象的原因有：麥汁中α-氨基氮含量偏低，代謝產生的α-乙酰乳酸多，造成雙乙酰峰值高，遲遲降不下來；采取高溫快速發酵，麥汁中可發酵性糖含量高，酵母增殖量大，利于雙乙酰的形成；主發酵后期酵母過早沉降，發酵液中懸浮的酵母數過少，雙乙酰還原能力差；使用的酵母衰老或酵母還原雙乙酰的能力差等。解決法：控制麥汁中α-氨基氮含量（160～200mg/L）,避免過高或過低；適當提高酵母接種量和滿罐溫度，雙乙酰還原溫度適當提高；發酵溫度不宜過高，升溫后采用加壓發酵抑制酵母的增殖；主發酵結束后，降溫幅度不宜太快；采用雙乙酰還原能力強的菌種；添加高泡酒，加快雙乙酰的還原；用CO2洗滌排除雙乙酰；降溫后與其他罐的酒合濾。6．雙乙酰回升發酵結束后雙乙酰合格，經過低溫貯酒或過濾以后，或經過殺菌雙乙酰的含量增加的現象稱為雙乙酰回升。雙乙酰回升的主要原因有：啤酒中雙乙酰前驅物質殘留量高，濾酒后吸氧造成殺菌后雙乙酰超標的回升現象；發酵后期染菌造成雙乙酰回升；過濾后吸氧使酵母再繁殖產生α－乙酰乳酸，經氧化后使雙乙酰含量增加。解決法：過濾時盡可能減少氧的吸入；過濾后清酒不宜長時間存放，更不能再不滿罐的情況下放置過夜；清酒中添加抗氧化劑如抗壞血酸等或添加葡萄糖氧化酶消除酒中的溶解氧；灌裝機要用二氧化碳背壓；灌酒時用清酒或脫氧水引沫，以保證完全排除瓶頸空氣，避免啤酒吸氧。7．發酵中止現象發酵液發酵中止即所謂的不降糖。造成這種現象的原因有：麥芽汁營養不夠，低聚糖含量過高，α－氨基氮不足，酸度過高或過低；酵母凝聚性強，造成早期絮凝沉淀；酵母退化，發生突變導致不降糖；酵母自發突變，產生呼吸缺陷型酵母所致。解決法：如果是由酵母凝聚性強，造成早期絮凝沉淀所致。可以通過增加麥汁通風量，調整發酵溫度，待糖度降到接近最終發酵度時再降溫以延長高溫期。但會改進酵母的凝聚性能，最好采用分離凝聚性較弱的酵母菌株解決這一現象。如果是因酵母退化，發生突變導致不降糖所致。可以采用更換新的酵母菌種來解決。如果是由酵母自發突變，產生呼吸缺陷型酵母所致。可以從原菌種重新擴培或更換菌種。此外，在麥芽汁制備過程中，要加強蛋白質的水解，適當降低蛋白質分解溫度，并延長蛋白質分解時間；糖化時要適當調整糖化溫度，加強低溫段的水解，保證足夠的糖化時間，并調整好醪液的PH值。四、其它啤酒發酵技術（一）純生啤酒釀造技術純生啤酒是經過嚴格無菌處理（非熱殺菌），確保酒液內沒有任何活體酵母或其他微生物，保質期達六個月到一年，又稱為冷殺菌啤酒。純生啤酒是近幾十年逐步發展起來的一種啤酒新產品，其追求的目標是啤酒口感的新鮮、純正和爽口。由于冷殺菌技術的不斷完善，使純生啤酒的產量日益增加，成為啤酒行業市場競爭的一個熱點之一。可以預計我國今后幾年內純生啤酒將會在啤酒銷售市場占據重要地位。純生啤酒的質量要求：具有熟啤酒相同的生物穩定性和非生物穩定性；較長時間內保持啤酒的新鮮程度（風味穩定性）；具有較好的香味和口味、以及良好的酒體外觀和泡沫性能；符合規定的理化指標要求。即純生啤酒除了不采用熱殺菌外，其他質量要求與熟啤酒相同。純生啤酒生產中存在的主要問題：由于未經熱殺菌，啤酒中蛋白酶A的活性仍然存在，對啤酒的泡沫影響較大，造成啤酒泡沫的泡持性較差。純生啤酒的衡量標準：測定啤酒中蔗糖轉化酶的活性。一般經過巴氏殺菌或瞬間殺菌的啤酒蔗糖轉化酶的活性被破壞，測定有無蔗糖轉化酶活性可以判斷是否為純生啤酒。1．純生啤酒生產方式：純生啤酒生產必須做到整個生產過程無菌或得到控制，最后進入到無菌過濾組合系統進行無菌過濾。包括復式深層無菌過濾系統和膜式無菌過濾系統。經過無菌過濾后，要求能基本除去酵母及其它所有微生物營養細胞（無菌過濾LRV≥7）,確保純生啤酒的生物穩定性。（1）微生物抑制法向酒液中添加無機抑制劑或有機抑制劑（防腐劑），通過抑制微生物繁殖與代謝避免啤酒變質。常用消毒劑有苯甲酸那、山梨酸、曲酸、霉克、乳酸鏈菌肽等。（2）紫外殺菌法以紫外線殺滅微生物控制啤酒中少量的微生物。由于紫外線殺菌效果不太理想，且可能對啤酒口味有影響，目前未被采用。（3）無菌過濾法這種方法是目前常用的冷殺菌法，經硅藻土過濾機和精濾機過濾后的啤酒，進入無菌過濾組合系統進行無菌過濾。包括復式深層無菌過濾系統和膜式無菌過濾系統。經過無菌過濾后，要求能基本除去酵母及其它所有微生物營養細胞（無菌過濾LRV≥7）,才能確保純生啤酒的生物穩定性。2．純生啤酒生產基本要求:（1）純種釀造的關鍵-啤酒酵母純生啤酒的生產是純種釀造和有效控制后期污染的有機地結合。任何雜菌的存在都會影響啤酒的質量。（2）選擇良好的酒基經過發酵、后熟的啤酒，應具有良好的質量（包括風味、泡沫、非生物穩定性和滿足理化指標要求）。生產中應認真做到：把好原料關、選好菌種、嚴格生產工藝與操作。（3）保證有可靠的無菌生產條件純生啤酒生產就是在生產過程中有效控制雜菌的結果，而不是通過各種手段處理的結果。生產過程中嚴格控制雜菌是純生啤酒生產的關鍵，無菌過濾和無菌灌裝則是生產的輔助手段。因此，啤酒整個生產全過程要盡量做到沒有或基本沒有雜菌污染，才能保證純生啤酒的質量和減少后期處理的工作負荷量。（4）在前道工序嚴格控制微生物污染的基礎上，生產純生啤酒進行的無菌過濾要滿足以下要求：無菌過濾的有效性，對任何微生物除去率要達到要求，并且不會影響啤酒的口味、泡沫等質量要求；選用合理的無菌過濾組合，一般要求應按深層過濾-表面過濾-膜過濾的順序進行組合，其孔徑選擇為：深層過濾1～3微米、表面過濾0.8～1微米、膜過濾0.45～0.65微米。應配置兩組過濾組合，以保證正常生產；具有獨立的CIP和膜再生系統；（5）純生啤酒包裝時，要有以下基本要求：包裝容器清洗系統（含瓶、易拉罐、生啤酒桶）應保證清潔、無菌；對灌裝車間，灌裝機可以放在一個密閉的無菌房間內，室內空氣要進行有效的過濾，室內對室外保持正壓，約0.03～0.05kPa；對輸送啤酒瓶的輸送鏈，在未灌裝啤酒、密封以前的部分應使用帶有消毒作用的鏈潤滑劑，同時在灌裝機前的部分輸送鏈應有不斷清洗裝置，確保整個輸送鏈的衛生；生啤酒灌裝線的洗瓶機，應采用單端進出，防止進瓶端的污瓶污染出瓶端的潔凈瓶；洗凈的啤酒瓶在輸送到灌裝機的過程中，要有密閉的防護罩，避免灰塵、飛蟲等的污染。3．純生啤酒生產過程中的微生物管理（1）釀造無菌水的制備處理過程：深井水→軟化處理→砂濾器→活性碳過濾器→顆粒捕集過濾器→預過濾器→除菌過濾器對于硬度大的水應先進行軟化處理，并去除大顆粒雜質后再進行膜過濾處理。水除菌過濾器使用前要用蒸汽進行殺菌，生產用水的水網應定期進行清洗和消毒。無菌水微生物控制指標：細菌總數≤10個/100ml，酵母菌0個/100ml，厭氧菌0個/100ml。（2）無菌空氣的制備無菌空氣用于冷麥汁充氧和酵母擴培，無菌空氣過濾處理不當，會對純生啤酒生產中的微生物控制帶來影響，必須加強無菌空氣過濾系統的管理。無菌空氣的制備流程如下：壓縮空氣→除油、水和雜粒→預過濾器→除菌過濾器→重點工位除菌分過濾器→無菌空氣無菌空氣微生物控制指標：細菌總數≤3個/10分鐘，酵母菌0個/10分鐘，厭氧菌0個/10分鐘。（3）無菌CO2的制備啤酒釀造過程中清酒CO2的添加、脫氧水的制備、清酒罐背壓等階段均需使用CO2。在純生啤酒生產中也要對CO2進行無菌處理，CO2的回收管路也要定期進行CIP清洗，氣體除菌過濾器每次使用前要進行蒸汽消毒處理。無菌CO2的制備流程如下：CO2液化貯罐→加熱氣化→預過濾器→除菌過濾器→分氣點除菌過濾器→無菌CO2無菌CO2微生物控制指標：細菌總數≤3個/10分鐘，酵母菌0個/10分鐘，厭氧菌0個/10分鐘。（4）消毒用蒸汽的處理處理的目的是為了除去蒸汽帶入的顆粒，防止除菌濾芯的破壞或堵塞，延長濾芯的使用壽命。蒸汽過濾一般采用不銹鋼材質、過濾精度在1.0μm的微孔過濾芯。（5）過濾操作中的微生物控制①避免發酵液污染雜菌是純生啤酒生產的基礎。②過濾前對酒輸送管路、緩沖罐、過濾機、硅藻土（或珍珠巖）添加罐、清酒罐進行CIP清洗。③過濾系統及清酒罐的取樣閥要定期拆洗，每次操作前進行嚴格清洗。④活動彎頭、管連接、軟管、取樣閥、工具等不使用時要浸泡在消毒液中。⑤硅藻土添加間要獨立分隔，并安裝紫外燈定期殺菌。⑥每次操作后要用0.1%的熱酸清洗，每周對過濾系統用2.0%的熱堿進行清洗。⑦清酒要求：濁度0.5EBC單位；β-葡聚糖150mg/L；碘還原反應0.5。細菌總數≤50個/100ml，酵母菌0個/100ml，厭氧菌0個/100ml。（6）清酒的無菌過濾由安裝在灌裝壓蓋機前的0.45μm的膜過濾機進行無菌過濾，膜過濾機要有高靈敏度的膜完整性檢測系統。膜過濾機用的冷、熱水，要經過20μm預過濾處理大顆粒后，再供膜過濾機使用。（7）無菌灌裝①灌裝間應達到30萬級的潔凈要求，潔凈室的設計、建造以及衛生消毒可以參考醫藥行業的GMP標準。②潔凈室工作人員要穿潔凈服，人數在4人以內。避免人員頻繁進出，人員進出時要進行嚴格消毒。③純生啤酒用啤酒瓶應采用衛生條件好的新瓶（如薄膜包裝的托板瓶）；采用適合純生啤酒使用的無菌瓶蓋，瓶蓋貯藏斗應安裝紫外燈消毒。④洗瓶機的末道洗水改用熱水對瓶子進行沖洗，洗瓶機出口端至潔凈室入口的輸瓶系統要安裝隔離罩和紫外燈，并且要對出口端熱消毒1個小時；要使用含有抑菌成分的鏈條潤滑劑和具有抗水、耐酸堿的軟化劑，對輸送鏈板、接水板、護瓶欄、玻璃罩、鏈條底架部位等要進行消毒。⑤灌裝壓蓋機使用前要對設備表面，入瓶、出瓶處進行清潔，提前打開紫外燈進行空氣消毒。每月定期對灌裝壓蓋機進行酸洗，預防機內結垢。4．純生啤酒的生產過程要確保可靠的無菌條件嚴格來說，純生啤酒的生產是在生產過程中有效控制雜菌污染的結果，而不是通過各種手段處理的結果，因而不能單純依靠終端的過濾和相應的其他處理。也就是說，在純生啤酒的生產過程中，最為重要的是必須嚴格控制生產過程的雜菌污染，最后的無菌過濾和無菌灌裝只是輔助手段，依此來保證并提高純生啤酒的質量。為此，要求在啤酒生產的全過程盡量做到沒有或基本沒有雜菌污染。用四平金士百啤酒集團的一句話說，生產純生啤酒，關鍵是打造一個純生環境。為了確保純生啤酒質量和降低后期無菌過濾、無菌包裝的工作負荷，要求雜菌應小于10個/ml。（1）啤酒生產過程中雜菌污染的類型：①一次污染和二次污染：一次污染是指啤酒生產過程中，從可以被污染的時候開始發生的微生物接觸污染，這種污染危害較大。二次污染是指啤酒經過無菌處理后再次發生的接觸污染，主要發生在清酒和包裝過程。二次污染是生產純生啤酒必須嚴格控制的內容。②交叉污染和累積污染：交叉污染是指由于生產設備、生產工具、添加酵母以及其他共用的設施被雜菌污染，消毒滅菌不夠所引發的相互污染。其中，以酵母的污染危害較大。累積污染是指在啤酒生產過程中，各個工序不斷發生污染，造成污染程度的累加。這種污染的情況量為嚴重，對啤酒質量的危害性最大。③直接污染和間接污染：直接污染是指與產品直接接觸的原輔材料、添加劑、設備、管道和氣源、水源等含有雜菌對產品發生的污染；間接污染是指污染了與產品直接接觸的物品而受到的污染，如人體、環境等。（2）生產純生啤酒，還應做好以下幾方面的工作：①首先要做好與產品直接接觸的氣源、水源和其他物料的無菌過濾和消毒滅菌工作，防止產品的直接污染和一次污染。②其次對麥芽汁制備、啤酒發酵、無菌過濾和包裝等生產過程，要分別配置相應的CIP和SIP系統，盡量做到不共用。③生產所使用的容器、管道、閥門等的內壁要經拋光處理。內壁拋光后的Ra應不低于0.8微米，盡可能達到0.5微米。④整個啤酒生產過程要在密閉的、帶正壓的條件下進行，并得到良好的CIP洗滌和有效的SIP消毒滅菌。⑤啤酒制品處于冷狀態下所使用的各種原料、材料、制劑，包括添加酵母，都應嚴格控制無菌條件，確保不發生雜菌的污染。⑥要完善微生物檢測手段，確定相應的微生物檢測點和檢測制度，使用先進的檢測方法和檢測儀器，全程進行有效的微生物監測，確保無菌生產的條件。（二）小麥啤酒的生產技術小麥啤酒是以小麥芽為主要原料，使用部分麥芽、輔料（大米等），添加酒花，采用上面發酵工藝釀制成的特殊類型的啤酒，其特點是口味清爽、柔和，酒精含量較高，泡沫性能好，類似于國外的白啤酒或上面發酵啤酒。1．小麥啤酒的生產形式小麥啤酒生產形式有以下三種：（1）上面發酵型屬于傳統的愛爾（Ale）啤酒生產方法，用小麥芽、麥芽為原料，按一定的糖化工藝制成麥汁，在較高的溫度下接種上面酵母進行發酵，發酵結束后用撇沫法回收酵母，經適當時間的后熟及貯酒制成，具有愛爾啤酒典型的風味。（2）混合發酵型其糖化操作與上面發酵型相同，但同時使用兩種酵母（上面酵母和下面酵母）進行發酵，不過酵母添加的時間不同，即先使用較高的溫度和用上面酵母進行發酵，達到一定的發酵度后，按上面發酵的方式回收酵母，然后轉入貯酒罐。在貯酒罐添加下面酵母進行發酵，經過適當時間的后熟處理即可。（3）階段發酵型類似于混合發酵型，即以小麥芽、麥芽制成的麥汁在較高的溫度下添加上面酵母進行上面發酵，待發酵結束后用酵母離心分離機分離掉上面酵母，再經瞬間殺菌除去上面酵母并迅速冷卻到下面酵母發酵溫度，同時添加上述麥汁和下面酵母進行第二次發酵，經后熟處理。國外白啤酒主要采用以上方法生產。2．小麥芽的選擇一般選擇蛋白質含量低、色度和粘度較低的小麥制成小麥芽。（1）小麥芽的溶解度一般低于大麥芽，粗細粉浸出物差值偏高，庫爾巴哈值偏低，蛋白質的溶解不足，糖化時應加強對蛋白質的分解。（2）小麥芽沒有粗糙的皮殼，其無水浸出率比大麥芽高約5%。（3）小麥芽中花色苷的含量較低，洗糟水溫可以提高到80℃（洗糟水先進行酸化處理）。（4）小麥芽糖蛋白含量較高，釀制出的啤酒泡沫性能好，泡沫豐富持久。（5）小麥芽由于細胞溶解不足，小麥芽中β-葡聚糖等半纖維素的含量高，制成的麥汁粘度高，易造成麥芽汁過濾困難，糖化時應添加適量的β-葡聚糖酶、戊聚糖酶以降低麥汁粘度，加快過濾的進行。（6）小麥芽中蛋白質含量較高，會造成麥汁過濾困難和啤酒的非生物穩定性較差，應盡量選用蛋白質含量較低的小麥品種制備小麥芽。（7）麥芽汁過濾盡量采用麥汁壓濾機。（8）傳統的小麥啤酒具有明顯的酯香味和酸味，而采用下面酵母低溫發酵釀制出的小麥啤酒風味變化不大。（9）小麥啤酒濾酒前添加硅膠可以提高啤酒的澄清度，使啤酒易于過濾。4．工藝要求（1）加強糖化階段蛋白質的分解小麥芽的含氮量高與大麥芽，且小麥芽的溶解度低于大麥芽，粉狀粒的比例稍低（80%多），庫爾巴哈值不到40%，必須加強蛋白質的分解。（2）小麥啤酒的濁度較高，麥汁煮沸時可以添加麥汁澄清劑（卡拉膠），添加量為20～30mg/100L麥汁，以提高麥汁清亮度，加快麥汁過濾。（3）加強麥汁煮沸，煮沸強度應達到9～10%，煮沸pH為5.2～5.4。還可以添加適量的CaCl2，有利于蛋白質的絮凝沉淀。（4）采用低溫發酵工藝，升壓后及時排放酵母，減少酵母自溶，進入貯酒期每2天左右排放一次酵母。0℃以下貯酒時間適當長些，以利于蛋白質和蛋白質-多酚物質的西出。（5）濾酒時添加蛋白酶如酶清或木瓜蛋白酶等進一步分解蛋白質，添加量應根據小試確定。添加過量會使啤酒口味淡薄，泡沫性能變差，同時也會造成啤酒混濁（因其本身也是蛋白質）。（6）過濾前對發酵液快速降溫，使發酵液溫度達到-1℃以下，促進蛋白質的析出。（7）過濾前也可以添加適量的食用單寧沉淀蛋白質，添加量一般為20mg/100L啤酒左右，有利于防止啤酒混濁，避免啤酒過濾困難。（三）低醇、無醇啤酒的生產技術低醇啤酒是指酒精體積分數值低于正常啤酒的特種啤酒，如無醇啤酒、低熱量啤酒等。無醇啤酒是指經正常啤酒生產過程但啤酒的酒精體積分數低于0.5%的特種啤酒。無醇啤酒因其酒精含量很低，故非常適于社交場合飲用，也適于一些不宜飲酒的人群，如女士、司機、運動員、少年、兒童、酒精過敏者等消費人群。據了解，最早由瑞士推出的無醇啤酒，在美、德、英、日等國家已經相繼生產，并已經有了很大的發展。國內燕京等啤酒生產企業已開始采用低溫真空蒸餾技術生產無醇啤酒。低醇啤酒的生產關鍵在于要求酒精含量低但啤酒特有風味不能少，其他質量特征也要保證。低醇啤酒的生產工藝大致上可以分為兩類：一類是通過控制啤酒發酵過程中酒精產生量處在所要求的標準范圍內，如路氏酵母法，巴氏專利法，高溫糖化法等。目前可以使用經過誘導變異的酵母生產無醇啤酒，其能在發酵過程中還原酒精（轉變為酯或有機酸等）或基本不產生酒精，能使麥汁正常發酵，無不良風味及有害成分產生，發酵成熟的啤酒中酒精體積分數≤0.5%。另一類是將正常發酵的啤酒中的酒精通過各種手段去除以達到標準的要求，如減壓蒸發法，反滲透法，透析法等。酒精去除法的優點是：(1)去除的酒精量可以隨意控制，可以生產無醇啤酒。(2)糖化發酵工藝無需變化，只須進行發酵后處理。酒精去除法的缺點是：(1)需要投入大量的資金購置酒精去除設備。(2)需要額外的處理費用和時間。(3)處理過程中啤酒風味物質會被損失。(4)處理不當易造成二次污染。限制發酵法的優點是：(1)無須額外的設備投資。(2)生產工藝簡單，成本低。(3)風味損失少。限制發酵法的缺點是：(1)糖化或發酵工藝發生變化且工藝控制要求高。(2)控制不當會影響啤酒口味和穩定性。目前，兩類生產工藝都有使用，采用限制發酵法生產低醇啤酒更為經濟實用，采用低溫真空蒸餾法生產成本較高，而膜技術的應用為高效、節能、環保的無醇啤酒生產開辟新的途徑。1．限制發酵法生產低醇啤酒的方法簡介：(1)稀釋法將正常濃度的麥汁稀釋到較低的濃度進行發酵，也可以將正常的麥汁發酵后稀釋到所要求的濃度以生產低醇啤酒，這種方法的缺點是：如果稀釋倍數過低，啤酒中的酒精含量達不到要求值。稀釋倍數過高，啤酒風味物質同時也被稀釋掉，造成啤酒口味淡薄。(2)低溫浸出糖化法麥芽粉碎后用低于60℃的熱水浸泡，由于麥芽中的淀粉在此條件下不會被糊化而分解，也就不會產生可發酵的糖份，浸出液中僅含有少量的麥芽中帶來的糖份。將經過這種糖化方法處理的麥汁進行發酵可產生較低含量的酒精。(3)終止發酵法當啤酒發酵到所要求的酒精含量時快速降溫，同時將酵母從發酵液中分離出來，使發酵停止。這種工藝生產的啤酒帶有甜味，雙乙酰還原難以徹底。(4)巴氏專利法此工藝將高濃發酵和低濃發酵法巧妙地結合起來，既克服了低濃發酵法生產的低醇啤酒口味淡薄的缺點，也克服了高濃發酵法酒精含量偏高的缺點。此法生產的低醇啤酒風味較好，生產工藝簡單易控制。用此工藝可以生產酒精含量從0.9%～2.4%的低醇啤酒。(5)廢麥糟法將糖化廢麥糟再進行浸泡，加酸分解和蒸煮等處理，生產較低濃度的麥汁，為保證麥汁應有的香味，也可以添加40%～60%低溫浸出法生產的麥汁。這種麥汁發酵產生較低的酒精含量。此工藝的缺點是操作煩瑣。(6)路氏酵母法采用專門的路氏酵母對正常麥汁進行發酵，由于這種酵母只能發酵麥汁中占總糖含量15%左右的果糖，葡萄糖和蔗糖，而不能發酵麥芽糖，因此只能產生少量酒精。但缺點是這種工藝生產的低醇啤酒由于含有大量的麥芽糖，啤酒帶有甜味，而且生物穩定性較差。(7)高溫糖化法通過采用較高的糖化溫度，跳過β-淀粉酶分解淀粉的過程以避免產生大量的麥芽糖，但又使液化徹底以防過多的糊精殘留而影響啤酒穩定性。用此工藝生產的麥汁在發酵過程中酵母只能發酵正常情況25%～30%的糖份，完全可以控制酒精含量在1.5%以下。此工藝的關鍵在糖化的精確控制上。確當的糖化工藝控制完全可以保證啤酒既有合適的發酵度，又有較好的啤酒風味和穩定性。缺點是糖化操作要求較高。(8)固定化酵母發酵法利用特定酵母固定化到一定載體上，麥汁在5～20h內緩慢流過固定化的酵母柱，通過低溫和調節流速準確監控和調節酒精的形成以生產符合要求的無醇啤酒。在控制酒精形成的同時，發酵副產物和口味物質仍然能產生，生產的無醇啤酒可以達到質量要求，同時酒損低，環保，具有良好的開發潛力。2．酒精去除法無醇啤酒方法簡介(1)低溫真空蒸發（蒸餾）法該方法是以減壓蒸發或蒸餾法將正常發酵好的啤酒中的乙醇蒸發，補加適量水分達到無醇啤酒質量要求；也可將酒精蒸發或蒸餾后，再用一定量的含有低酒精度的啤酒與其混合，使混合后的啤酒風味接近正常啤酒。該法要求在低壓（4～20kPa絕對壓力）、低溫（30～55℃）下進行蒸餾，使酒精體積分數將至0.5%以下。采用的方法有真空蒸餾法、真空蒸發法和真空離心蒸發法。其中蒸發法使用效果較好。(2)膜分離法膜分離法是使啤酒流過由有機或無機材料制成的膜而達到除醇的目的。常用的方法有反滲透法、滲析法。反滲透法除醇分三個階段：濃縮、二次過濾和補充。濃縮階段：每百升啤酒經過膜過濾產生2.2L滲出液，殘余啤酒的酒精含量和濃度升高。二次過濾階段：用完全除鹽水補充啤酒中焙分離的滲出液，直到濃縮液中達到要求的酒精含量為止。補充階段：濃縮液用水補充至原來的啤酒量，酒精含量也降到0.5%以下，同時還需給啤酒補充CO2，因為通過反滲透和補充水，啤酒中CO2含量很低。滲析法的膜由薄壁空心纖維制成，其孔徑很小，啤酒中的酒精通過膜向膜的另一邊滲透，而啤酒中的大分子物質被截留下來。隨著滲析過程的進行，滲出液中酒精含量逐步增加，啤酒中的酒精含量逐步減少。當滲出液中酒精用連續真空蒸餾法緩慢去除時，啤酒中的酒精酒能達到要求。

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